冰河时代经销商如何规划冬季?

时间:2019-03-25 10:41:34 来源:衡阳农业网 作者:匿名



2016年下半年即将结束。经销商王杰没有前几年的喜悦。作为南方二线城市的快速消费品公司,原有年销售额超过1亿元。在这个时候,它总是必要的。完成年度目标的50%-60%,甚至完成年度目标的70%-80%。

现在,尚未达到年度目标的35%。鉴于假期即将到来,出货量没有显着改善。

王姐姐担心的不仅仅是销售额和利润的下降。关键是团队成员的工作精神日益下降。

事实证明,每次这样的时候,销售人员都会在夜间加班加点。由于商品繁忙,通常会发生一些事情,但现在推销员懒得管理,而且有些人经常离开。

令人费解的王杰希望我能提出一些建议。

经济已见底,但有些行业仍然明白,我并没有轻率地给王杰任何打破游戏的方法。相反,我首先告诉王杰一个不争的事实:虽然2016年中国经济的下行趋势接近底部,但底部不是我们想象的平面L形,而是波浪似的,甚至可能更深。

什么行业最有可能是深刻的?它是原始的传统产业,如牛奶,饮料,水,饼干,火腿,方便面等行业。

1.如果火腿,方便面行业无法获得绿色,健康或明显的升级,可以得到消费者的认可,恐怕这两个行业的下降速度是惊人的,而且远未触底反弹。

2.水行业的等级会有所不同。

2元以上的水,特别是可以添加新概念或充足营养的原始水源仍在增加; 2元以下的水基本处于特别促销,平稳且不增加速度且下降趋势明显。

理论上,牛奶和饮料是消费的总趋势。有专家甚至说“每天喝牛奶,强壮的中国人”,但事实是,植物蛋白代替动物蛋白不能抑制消费需求的放缓。

你去超市看看,每日特价中发生的事情是清楚的;到经销商的仓库看看,像山一样堆积的产品会明白。

通过目前的四个工作点是否安全?每一个快速发展的消费品行业都在走下坡路吗?也不是。

我们看到伊利的Anmuxi,明亮的Mosleyan和进口的纯牛奶都在增加,而Pulse和Haizhiyan的销售增长是显而易见的。作为供应商和终端的经销商朋友,您如何做到这一点?我认为如果经销商想要安全地通过这个阶段并为下一次繁荣感到自豪,他们应该从以下四个方面入手:1。深入梳理产品。

经销商必须首先梳理对手的产品,即黄金牛产品,这是明星产品,是薄狗产品,这是有问题的产品,不同的产品与每个产品组合。坚决放弃。

2.找出制造商的方向。

梳理产品后,确保留下的产品及时与制造商对接,并查看制造商的态度和行为。如果制造商在该产品上投入巨资,或者制造商对该产品寄予厚望,那么它将成为制造商的明星产品。相应的对策,即未来商业公司战略的方向。

3.做好团队布局。

在确认产品并了解制造商的方向后,经销商应该布置他的团队的布局。

是否有必要合并,是否有必要增加人员投入,在哪里增加,实现人员和岗位的匹配,最大化绩效,在经济低迷时期,一切的核心是绩效(即业绩),放弃表现,谈论表现是空谈。

4.确定战略策略。

团队已经建立,战略是固定的。有必要考虑如何运用合理的策略来启动市场,营造繁荣的氛围。

经销商已经完成了上述工作,并且不敢说将获得多少收益,但只要有经销商在市场上赚钱,它就必须是你的商业公司。

未来,经济将恢复和增长。你必须提前计划好。

梳理产品,断臂自救任何产品都是经销商通过真钱,任何产品都可以与经销商的孩子相比,但有些经销商是“各自”,或者跟学校老师我一直都喜欢学好学生,甚至如果学生有点病,但只要学习好,老师就可以忽略它。

亲爱的朋友们,想想你是否喜欢这样:只要它是一个高利润,畅销的产品,即使制造商更严格,要求更高,我们也总能说服自己继续这样做;相反,一个产品制造商非常好,客户好,利润丰厚,但没有销售,你做什么?从长远来看,在我们被淘汰之前,我们将失去信心。在经济增长中,我们也可以提出一些看起来不错的产品。虽然短期内没有任何好处,但在今天的经济通缩时代,你仍然是现实的。尽快更换这些产品,否则它不仅包含您。资金,仓库,网络,更重要的是团队的信心。

经销商如何整理产品?下面我将简要介绍如何区分问题产品,明星产品,Taurus产品和瘦狗产品。

问题产品:一般来说,产品将经历四个阶段:引入期,成长期,成熟期和衰退期。

只有每种产品的长度可能不同,甚至很大一部分产品都没有经历过生长期,成熟期直接消失在经济衰退中。

如何判断产品是否会在引进期间直接进入衰退期,一般具有以下特点:1。一线企业使产品跨线。

例如,可口可乐公司是公认的碳酸饮料领导者,生产牛奶。制造商只想获得一些石油。

为了成功将产品推向市场,它通常比竞争产品(特别是当前行业的前三大产品)更有利,游说经销商支付购买费用,结束?这张照片中的每个人都必须在此之前见过面,而且库房里会有一些产品没有出售,但在各个方面看起来都很好。

我会提醒你,这种产品是做不到的,但在经济通缩时期却无法做到。

正如雷军所说,站在通风口(经济好转),猪会飞,但现在是风降的时刻,如果不能飞,就有可能抓住人。

2.二,三线企业推出了新产品,案例是Gevas。

我们都知道,邱玲Gevas喝的很好,而且介绍得早,但到底?该类别没有用,娃哈哈舔了很多油。

为什么会这样?原因是秋林的基础市场没有稳定。在收到第一桶金后,它仍处于低水平的宣传。它没有占据宣传的制高点,抓住机遇。相反,它允许娃哈哈抓住机会。

想象一下,如果你从秋林高斯那里采取了类似的产品,结果会是什么? 3.小品牌的后续产品。

在年度朗姆酒,我们将看到很多后续产品。

因为只有少数大牌,所以类别中的更多是后续品牌。(假冒,边球产品不包括在分析中)梳理:以上产品应及时整理出来,并坚决更换,如果这时候,手臂会被吓到。

明星产品:经销商手中的明星产品有哪些?明星产品也有一些参考功能:1。产品已形成稳定的销售,并且正在上升(时间持续半年以上); 2.各渠道的利润分配合理,终端商家愿意推荐,终端老板肯定会说这个产品好,有稳定的消费群体购买; 3.制造商的条件逐渐变得苛刻,如开始收到定金,或提高出厂价,材料或政策开始分享; 4.经常在省级电视台及以上宣传媒体上看到。转到他们的产品广告。

精梳:如果经销商有这样的产品,幸运的是它应该开始布局,增加团队成员和车辆支持,积极配合制造商扩大渠道,提高分销率,并提高终端质量和数量。

金牛产品:成熟产品有哪些特点?我们还要梳理以下内容:1。各大卫不断对待广告宣传,促销活动是一个接一个的文件,但销售立即停止,销量立即下降; 2.月度出货量基本上是固定的,没有明显的增量点,更多的是政策和广告; 3.制造商正在像灯笼一样改变推销员,或者几年没有改变推销员,与制造商沟通的问题总是围绕最古老的(政策实力,支持人员,分销成本毛利率)。

梳理:经销商手中的这类产品一般都是大品牌。虽然它们是金牛产品,但它们无味而且可惜。

我们经常听经销商说一句话:通过这个产品拿货,拿一个数量。

如果您之前有这个想法,那么现在就无法做到。

经销商需要改变思路,积极配合厂家,努力寻找适合当地特点的增量点,并延长产品的成熟期。毕竟,这个阶段真的需要经销商付出最少的代价。

这样的产品可以持有,但有必要防止急于增加销售目标或增加新渠道的成本而无需预算。

瘦狗产品:如何识别瘦狗产品,让我们来看看:1。产品继续无动于衷,终端企业客户情况急剧下降,销量呈下降趋势; 2.高空听不到产品推广的声音,工厂人员也很少再问,每次来同样说,就是催款,对方基本不要问; 3.人员,车辆,销售成本效益倒挂现象。梳理:如果出现这种现象,请务必保持警惕,务必立即采取行动,并与制造商摊牌,尽快调整更换。

摘要:没有制造商想做好工作。没有经销商不希望产品赚钱,但产品的成功有其自身的成功。它必须是各种资源和条件的产物。

在经济衰退期间,不要指望完美。你必须敢于掰手臂。只有断臂才能在未来完美。

找出制造商的方向,争取更多资源。谈到经销商和制造商,没有理论上的问题。

因为在游戏过程中,由于经销商和制造商掌握的资源不相等,经销商处于弱势地位,所以更多的是合作。

今天提到的博弈论是指经销商和制造商的资源投入。也就是说,经销商游戏是制造商在当地市场投入的资源的最大化,而不是与制造商的游戏。

我们都知道资源有限。谁先赢得资源,谁赢得??更多资源,谁拥有市场可以进入成长阶段或首先延长成熟阶段,并可以获得稳定的利润。

你如何与制造商合作?经销商必须执行以下操作:1。经销商拥有一支稳定而充满激情的团队。

有人说金钱是第一位的。我说这是外观,而不是你缺乏资金,而且热钱基金找不到好项目。

有了资金,没有团队,即使是最好的产品和项目也会被放到仓库里。

因此,一个稳定而充满激情的团队是最重要的。

如何建立一支稳定而充满激情的团队,只需谈几点:(1)团队没有灵魂。

一般来说,经销商本身就是一个灵魂人物。当团队很小时,就不需要系统。如果你带人,你可以带头。以身作则,带头是最好的管理。

(2)团队的工资是否很差,或者吃一大锅饭,其中的例子就是动机。

我们经常听到终端的推销员说XX家庭的工资真的很高。你一个月可以得到1万元,而且成就是七八千元!听到观众的人称赞并考虑去商业公司。

事实上,他所听到的只是商业公司的例子或狼的薪水。其他人怎么样?不必要。

你不必因为偏袒而责备它。这是一个常见问题。例如,如果我们观看比赛,我们只会记住第一个或冠军的人。第二个和第三个很难记住。团队中没有家的概念。

如果一个团队只知道如何赚钱,它只知道完成目标是苍白的。只有当家庭的概念融为一体时,团队才会更具凝聚力。

我参观过这个领域的大企业,团队家庭的概念深深植根于人们的心中。

我记得我们和他的超级经理转向市场,就在上潮前面,我看到一家分销店从事促销代理产品的代理产品。超级经理立即致电流通主管。

我问原因并没有检查你的发行量。你为什么拥有它?他回答说我们是一个家庭,我对他无动于衷,还是一个家庭?我忍不住钦佩老板。在这种程度上管理员工并不容易。

这也是事实。这位客户多年来一直是当地办事处的第一位客户。关键是利润也是第一,因为他们的团队可以出售其他地方不易消化的商品,或者是高价格。销售,都归功于他们家人的管理,每个人都在做自己的事情,比任何监督和管理工具都要好。

如果您有这样的团队,您可以邀请工厂人员过来,从早上会议到终端建设,看看您的人员状态。

很少有制造商不愿意为您提供资源,制造商也希望投入的资源能够尽快发挥作用。

2.经销商必须有良好的终端网络和客户情况。

作为一家商业公司的老板,我问自己,你进入市场多久了?也许你更喜欢谈论策略,谈论想法,更愿意与相关部门建立关系并摆脱感情,但你忘记与父母聊天了。

经销商的食品和衣服父母不是制造商,不是社交名流,而是终端经销商。

许多经销商最初是与丈夫和妻子以及三轮车开展业务的。后来,当他们成立一家商业公司时,他们试图找到一种与政府取得联系并获得政协委员的方法。

最后?全国政协委员没有实质性的角色,只是年度巡回赛的赞助商。

因此,作为经销商,您应该真正与您自己的衣食父母沟通。您不必要求晚餐,但您应经常访问他们,以了解他们当前的盈利状况和您公司人员的服务。终端经销商将非常感激。积极推荐您的产品,特别是在二级城市以下的县市场。3.经销商是贸易公司还是业务单位。

现在每个制造商都希望成为一名全职服务团队。因此,前夫妻的合作伙伴,亲属都是主人,无论是作为推销员还是司机,无论制造商,无论产品,汽车平台型号都已过时。

业务部门系统,不怕您的产品多样化,每个品牌独立办公,专职团队。

当然,你不必确信你必须兼顾可口可乐和百事可乐。您必须充当主人和统一代理人。这个制造商绝对不会同意。

做好团队布局,所有核心都是绩效。我问大家一个问题。你把自己最优秀的人才放在哪里?你可能会说:当然这是最难的骨头或新产品,因为他拥有最强大的战斗力!如果你这样做,你的团队可能不会被打破。

让我分析一下你的原因:1。我们都知道骨头不好,产生性能并不容易。没有表现,就没有收入。

一个好的推销员为什么要在这里做坏事,拿着低薪而不是一份容易获得高薪的工作呢? 2.我们认为新产品的佣金高,效果快,优秀的人员可以获得更多的佣金。

这正是错误,好的是他很好,但他可能不认真工作,因为他很好,他更善于分发商品和压货,但正因如此,一旦新产品不好卖,迟到的销售并不麻烦。

总结:人员配置(团队)的几个关键原则(优势和优势的集中)。

1.核心和优秀的人员必须在明星或金牛座产品中使用,也就是说,您和制造商合作最合适的产品,利润最高,销售最好。

如果你只能选择一个,它是最畅销的产品。

其次,制造商支持最多。

2.利润丰厚的产品和制造商,但短期内没有销售,可配备专职团队,但不需要核心人员。

3.利润良好,制造商支持一般,一般销售产品可以进入统一车辆,即不需要专职团队。

集成车辆涵盖哪些产品,产品已满,但没有明显的销售优势。

当达到任何产品的销售额时,您可以进入全职团队。4.低利润,制造商的不良支持,以及直接销售未显示销售改善的产品。不支持任何人员。

确定战略策略,营造繁荣的氛围,仔细观察,沸水是一个非常有趣的现象。

如果我们总是在水达到99°C时取出热量,水就永远不会沸腾。

经销商在市场上做同样的事情,即使我们把产品整理,工厂对接,团队布局,但如果没有节点营销,它就像1°C少,市场仍然不是真的很热。

我们都知道加多宝如何开火——汶川大地震后,加多宝(当时王老吉)捐赠了1亿元,并迅速得到了全国各地消费者的广泛认可。加上佳都宝在上一期间将餐饮市场定为99°C。为了做得足够,引爆了一点,市场开放了。

经销商朋友会说,我们不能与制造商一起投资1亿。我们如何引爆自己的市场?是的,我们没有制造商那么强大,但不要忘记,制造商正在引爆全国市场,你只需引爆自己的市场。

当加多宝向全国引爆全国市场十亿美元的份额时,其实并不多。

以县级市场为例。截至2014年,全国有2,853个县级市场,每个县有10亿至35,000元。这一次,经销商朋友不再内疚。

也就是说,如果我们投资正确的道路,我们可以投资30,000-50,000元,这可以引爆某个节点的市场。

举两个例子来说明:例1:一种饮料通常没有活动,但它是根据公司标准展示,占据好位置,宣传宣传等,但在节点(节点可能是旺季)对于销售自己的产品,它可以是中秋节,或者是春节,或者是夏天,甚至没有具体点,根据自己以前的工作,确定一个临界点),在全县三大超级支撑桩,促销员工,店内音频和视频推广,促销同步为消费者营造良好的营销氛围,有可能引爆。

消费者有什么感受? “嗯,这个产品通常没有被注意到,但它似乎已被听到和看到。

在这种集中节点爆炸之后,可以刺激消费者的消费热情。节点季节结束后,消费者已经深深印上了产品。示例2:一个品牌的啤酒一直在积极地分发商品和在渠道上进行活动,但它总是不温不火。

正好赶上县花节,我建议抓住这个机会,所以在县城的主要街道和中央广场搭起帐篷,制作啤酒广场,并做现场路演和推广活动。

与此同时,每个重点乡镇的核心形象也在不断推广和宣传。

在Ewha节期间,销量迅速增加。在Ewha节之后,我们去了乡镇送货。终端商人收到货物的热情大大增加。这是节点营销的作用。

总之,经销商必须在市场和整合期间控制节奏,一波又一波的渠道推广,终端展示,占据有利位置,并进行终端的货物占用。

但重要的是掌握一个节点,在这个节点引爆旺季的营销,通过蓬勃发展的大气层爆发,直到质量变化,使产品从引入期直接进入成长期,或成熟期。

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